Обучение на риэлтора с нуля до первой сделки

Планирование: план на год и месяц, таблица выполнения, 60 % сделанного — уже сильный результат; CRM каждый день. Обучение: «один в поле не воин» — делиться с коллегами, ходить на форумы и саммиты. Документы и налоги: считать налоги на этапе приёма квартиры в работу и согласовать с продавцом до рекламы — это 70 % успеха.

Рекомендации: не «передал и забыл», а держать клиента в курсе рынка — его окружение придёт к вам. Отдых против выгорания. Реклама: 5–7 объектов, которые знаете досконально, плюс два-три аналога к каждому. Профиль Владислава.

Вторичка: подлинность правоустанавливающих документов и круг совладельцев, суды и исполнительные производства по объекту и продавцу, реестр должников, аресты, залоги, ипотека, права третьих лиц — супругов, детей, отсутствующих.

Новостройка: право на землю и её целевое назначение, разрешение на строительство и лицензия генподрядчика в электронной системе, репутация заказчика и девелопера — банкротство, налоговый долг, открытые производства. Проверка занимает немного времени и защищает и клиента, и комиссию агента.

Эксперт решает не только озвученную задачу, но и расширяет кругозор клиента — формирует потребность. Осознанные продажи: понимать, что важно клиенту и почему, и презентовать образ жизни, а не набор объектов.

Антискрипты: заученные фразы вызывают агрессию. За возражением стоит одно из трёх — желание поумничать, желание сбить цену или страх принять решение. Главное помнить: клиент не возражает лично вам.

Беби-бумеры ценят живое общение и остаются с одним брендом на годы. Поколение X хочет увидеть объект своими глазами, предпочитает звонок и встречу переписке. Y — самая платёжеспособная аудитория: читают отзывы, сравнивают, ждут сервис 24/7 и не верят прямой рекламе. Z живут в переписке, звонок считают вторжением, визуал побеждает текст.

Вывод лекции: рынок регулирует не дефицит, а ценности — риэлтор выигрывает как навигатор в выборе, а не как продавец.

Начинала в 19 лет агентом по аренде; в городе-миллионнике с огромной конкуренцией выбрала Instagram и YouTube — и получила очередь клиентов. Маркетинг в недвижимости дорогой, но услуги риэлтора тоже не дешёвые: развивать личный бренд стоит минимум ближайшие 5–10 лет.

Соцсети показывают внутреннюю жизнь компании и делают подписчика клиентом; доверие строится на ценностях и результатах, а не на рекламе. Профиль Татьяны.

Филиал месяцами держал первое место в рейтинге компании не только из-за сильных экспертов, но из-за команды, которая поддерживает друг друга и в работе, и вне её. Знания передаются на постоянных собраниях, в курсе «Мотивация» Urban School и на открытых встречах для всех желающих.

Тот, кто учит других, учится сам: бизнес-тренинги, коуч-сессии и второе образование по психологии.

Три запроса жителя мегаполиса — порядок, расслабление и наполнение. Отсюда спрос на закрытые территории, где жильцы сами контролируют правила, на зелёные зоны, бассейны и барбекю внутри комплекса и на дворы без машин: чем меньше автомобилей во дворе, тем дороже ЖК.

Если комплекс закрывает городские функции сам, локация перестаёт решать всё. Полный разбор — на странице застройщика «Пространство».