Инвестиции в недвижимость:
новые правила и понимание стратегий клиента по ценностям
повышай уровень: Стань мастером продаж! Успех в недвижимости начинается с обучения!
Мы переживаем эпоху маркетинга. Ассортимент товара и легкость доступа в приобретении привели покупателя к непростому решению - сложности выбора. Рынок недвижимости тоже проходит трансформации, как и запросы клиента.
Так какие методы использовать, чтобы помочь клиенту максимально выгодно инвестировать? В эпоху доступа информации и максимального фокуса всех маркетологов мира на выявлении запроса клиента - была выдвинута теория, которая базируется на его ценностях. И называется она - теория поколений.
Так какие методы использовать, чтобы помочь клиенту максимально выгодно инвестировать? В эпоху доступа информации и максимального фокуса всех маркетологов мира на выявлении запроса клиента - была выдвинута теория, которая базируется на его ценностях. И называется она - теория поколений.
Юлия Коц
Мы живем в эпоху информационной рекламы. Дефицит товара остался в далеком прошлом, а изобилие разноцветных упаковок рябит перед глазами каждого покупателя. Казалось бы, при широком ассортименте вот он - рай для покупателя. Но нет. Нынешний клиент сталкивается с двумя глобальными проблемами:
муки выбора;
недоверие к рекламе.
муки выбора;
недоверие к рекламе.
мир меняется с молниеносной скоро-стою - и это сильно влияет на все поколения. На смену старой эпохе приходит цифровое будущее. И пока поколение в возрасте адаптируется к современным гаджетам, молодежь не выпускает телефон из рук и живет в виртуальной реальности. При этом, каждый из них - наш клиент. Именно поэтому крайне важно разобраться, какие стратегии и пред-почтения у каждого из этих поколений.
С каким мироощущением и ожидания-ми они относятся к совершению поку-пок, тем более в сфере недвижимости.
С каким мироощущением и ожидания-ми они относятся к совершению поку-пок, тем более в сфере недвижимости.
Итак, прежде всего обозначим основные группы, на которые были разделены клиенты согласно данной теории:
беби-бумеры, родившиеся в период с 1946 по 1964 года;
поколение Х: 1964 - 1981;
поколение Y: 1981 - 1995;
поколение Z: 1 996 и позже.
Конечно, сразу стоит отметить, что проявления в чистом 100% виде встречаются редко, но однозначно выражается общая линия поведения при выборе товара, рекламных площадок и, как итог, общего поведения при совершении сделок.
беби-бумеры, родившиеся в период с 1946 по 1964 года;
поколение Х: 1964 - 1981;
поколение Y: 1981 - 1995;
поколение Z: 1 996 и позже.
Конечно, сразу стоит отметить, что проявления в чистом 100% виде встречаются редко, но однозначно выражается общая линия поведения при выборе товара, рекламных площадок и, как итог, общего поведения при совершении сделок.
Клиенты в недвижимости
БЭБИ-БУМЕРЫ
Такое название представители данного поколения получили по причине большого всплеска рождаемости послево-енного периода. Именно беби-бумеров меньше всего на просторах интернета.
По данным статистики, лишь 35% являются пользователями всемирной сети.
Ценности: семейные ценности и вера во власть.
Продажи: предпочитают живое общение и простоту упаковки товара, становятся приверженцами одного бренда и пользуются проверенной рекоменда-цией. Если стали вашими клиентами - останутся ими на всю жизнь.
По данным статистики, лишь 35% являются пользователями всемирной сети.
Ценности: семейные ценности и вера во власть.
Продажи: предпочитают живое общение и простоту упаковки товара, становятся приверженцами одного бренда и пользуются проверенной рекоменда-цией. Если стали вашими клиентами - останутся ими на всю жизнь.
Поколение X
Представители данного поколения пережили всевозможные перестройки, поэтому не боятся сложностей и зачастую являются трудоголиками.
Ценности: уверенность в завтрашнем дне и комфорт.
Продажи: являются разборчивыми по-купателями, предпочитающие увидеть товар своими глазами. Делают выбор в сторону простых инструкций и сай-тов. Чаще пользуются ПК, а не смартфо-нами. 58% активно используют YouTube.
Как клиенты, отдадут предпочтение телефонным переговорам и личную встречу перепискам в мессенджерах.
Представители данного поколения пережили всевозможные перестройки, поэтому не боятся сложностей и зачастую являются трудоголиками.
Ценности: уверенность в завтрашнем дне и комфорт.
Продажи: являются разборчивыми по-купателями, предпочитающие увидеть товар своими глазами. Делают выбор в сторону простых инструкций и сай-тов. Чаще пользуются ПК, а не смартфо-нами. 58% активно используют YouTube.
Как клиенты, отдадут предпочтение телефонным переговорам и личную встречу перепискам в мессенджерах.
поколение Y
Все дети, выросшие во времена пе-рестройки, приобрели врожденное чувство предпринимателей во дворах с детства. Поколение творчества, идей и самореализации. Сегодня находятся под прицелом всех маркетологов мира, так как являются наиболее платежеспо-собной аудиторией.
Ценности: ценность времени и уни-кальность.
Продажи: все чаще предпочитают он-лайн-шоппинг и обладают огромной покупательной способностью. 53% всех мировых онлайн-покупок осуществляет именно это поколение. Отдают предпо-чтение покупкам в смартфонах - более 70%. Прежде, чем совершить покупку, читают отзывы, смотрят фотографии, посещают страницы компании в сетях, сравнивают цены и ищут скидки. Осуществляют покупки «на ходу», поэтому отдают предпочтение простоте и удобству сайтов и приложений. Остро реагируют на сервис и требуют безупречное обслуживание 24/7. При этом, не верят прямой рекламе.
Ценности: ценность времени и уни-кальность.
Продажи: все чаще предпочитают он-лайн-шоппинг и обладают огромной покупательной способностью. 53% всех мировых онлайн-покупок осуществляет именно это поколение. Отдают предпо-чтение покупкам в смартфонах - более 70%. Прежде, чем совершить покупку, читают отзывы, смотрят фотографии, посещают страницы компании в сетях, сравнивают цены и ищут скидки. Осуществляют покупки «на ходу», поэтому отдают предпочтение простоте и удобству сайтов и приложений. Остро реагируют на сервис и требуют безупречное обслуживание 24/7. При этом, не верят прямой рекламе.
Поколение Z
Поколение, рожденное с телефонами в руках с принципом: живи здесь и сей-час. А также, деньги - это ключ к свободе.
Часто обладают проактивной позицией и воспринимают информацию на высоких скоростях. При этом, достаточно легко теряют фокус.
Ценности: хайп, креативность и воплощение идей.
Продажи: данных клиентов постоянно необходимо увлекать, так как их внима-ние сложно удержать. Готовы платить за подлинность и крутизну. Любимые
топ-3 бренда: YouTube, Netflix, Google.
Не любят, когда за ними следят и навязчивую рекламу. Предпочитают пе-реписку, а звонок считают вторжением в личное пространство. Визуал в рекламе с поколением, которое все время хочет развлечений, побеждает текст.
Поколение, рожденное с телефонами в руках с принципом: живи здесь и сей-час. А также, деньги - это ключ к свободе.
Часто обладают проактивной позицией и воспринимают информацию на высоких скоростях. При этом, достаточно легко теряют фокус.
Ценности: хайп, креативность и воплощение идей.
Продажи: данных клиентов постоянно необходимо увлекать, так как их внима-ние сложно удержать. Готовы платить за подлинность и крутизну. Любимые
топ-3 бренда: YouTube, Netflix, Google.
Не любят, когда за ними следят и навязчивую рекламу. Предпочитают пе-реписку, а звонок считают вторжением в личное пространство. Визуал в рекламе с поколением, которое все время хочет развлечений, побеждает текст.
ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫМ, НЕОБХОДИМО ПОНЯТЬ ГЛАВНОЕ - ЦЕННОСТИ КЛИЕНТА
Можно сделать вывод, что новая эра продаж базируется на новых принципах в силу того, что сегодняшний рынок регулирует не дефицит, а ценности.
Именно такой подход в общении с кли-ентами, с позиционированием себя, как навигатора и помощника в глобальном выборе - приводит к доверительным и долгосрочным отношениям. Успешен тот, кто верен своим ценностям. Именно тот и является лидером на рынке.
Именно такой подход в общении с кли-ентами, с позиционированием себя, как навигатора и помощника в глобальном выборе - приводит к доверительным и долгосрочным отношениям. Успешен тот, кто верен своим ценностям. Именно тот и является лидером на рынке.
Получить инвестиционное предложение
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных