Особенности современных продаж в сегменте В2В, бизнес-тренер Виктория Вишня
Процесс влияния на мышление клиента, психология продаж, от чего зависит исход сделки, все важные тенденции в маркетинге. Все ответы есть в Urban Space
ПРОДАЖА - ЭТО КАК
УВЛЕКАТЕЛЬНОЕ ПУТЕШЕСТВИЕ
С ЯРКИМИ ЛАНДШАФТАМИ и пОДВОдНыми кАмнями.
УВЛЕКАТЕЛЬНОЕ ПУТЕШЕСТВИЕ
С ЯРКИМИ ЛАНДШАФТАМИ и пОДВОдНыми кАмнями.
мышление клиента
1-Я ТЕНДЕНЦИЯ. ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Профессиональный эксперт решает не только первичную задачу, озвученную клиентом, но и расширяет его кругозор.
Формируя потребительскую компе-тентность клиента, риелтор максимально увеличивает вероятность продажи.
Профессиональный эксперт решает не только первичную задачу, озвученную клиентом, но и расширяет его кругозор.
Формируя потребительскую компе-тентность клиента, риелтор максимально увеличивает вероятность продажи.
2-Я ТЕНДЕНЦИЯ.
ОСОЗНАННЫЕ ПРОДАЖИ.
Продавец должен понимать, ЧТО важно для клиента и ПОЧЕМУ именно это важно. Тогда он будет вести себя уверенно, зная ЧТО говорить, КОГДА говорить и КАК говорить.
Продавая недвижимость сегодня, нужно не просто показать варианты объектов, а презентовать покупателю образ жизни и дополнительные возможности, которые тот получает, став счастливым обладателем недвижимости.
ОСОЗНАННЫЕ ПРОДАЖИ.
Продавец должен понимать, ЧТО важно для клиента и ПОЧЕМУ именно это важно. Тогда он будет вести себя уверенно, зная ЧТО говорить, КОГДА говорить и КАК говорить.
Продавая недвижимость сегодня, нужно не просто показать варианты объектов, а презентовать покупателю образ жизни и дополнительные возможности, которые тот получает, став счастливым обладателем недвижимости.
Эксперт - это человек, к мнению которого обращаются за рекомендацией.
Вот и риелтор-эксперт должен давать экспертную оценку выбранным объектам. Понимая психотип покупателя, его ценности и приоритеты, риелтор должен делать акцент на главном.
Пример:
Вам ведь важно, чтобы:
дом был бизнес-класса?
дети могли сами ходить в школу?
прибыль 17% годовых? и т.д.
Вот и риелтор-эксперт должен давать экспертную оценку выбранным объектам. Понимая психотип покупателя, его ценности и приоритеты, риелтор должен делать акцент на главном.
Пример:
Вам ведь важно, чтобы:
дом был бизнес-класса?
дети могли сами ходить в школу?
прибыль 17% годовых? и т.д.
ПРОДАЖА - ЭТО ПРОЦЕСС ВЛИЯНИЯ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО НА МЫШЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КОГДА ПРОДУКТ ДОРОГОЙ И ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ, ИСХОД СДЕЛКИ НАПРЯМУЮ ЗАВИСИТ ОТ КВАЛИФИКАЦИИ РИЕЛТОРА
3-Я ТЕНДЕНЦИЯ.
АНТИСКРИПТЫ.
АНТИСКРИПТЫ.
Заученные шаблонные фразы уже не просто отталкивают клиента, но и вызывают агрессию. Люди устали общаться с чат-ботами и идеально обученными продавцами, говорящими шаблонами.
Поэтому так важен интеллектуальный и индивидуальный подход в продажах.
Особенно антискрипты важны при работе с возражениями. Как же чувствовать себя уверенно, не заучивая «пра-вильные ответы»?
Поэтому так важен интеллектуальный и индивидуальный подход в продажах.
Особенно антискрипты важны при работе с возражениями. Как же чувствовать себя уверенно, не заучивая «пра-вильные ответы»?
В первую очередь важно ПОНИМАТЬ причину возражения и что клиент на самом деле хочет услышать. Чаще всего их 3:
1-Товар абсолютно не интересен, но хочется поумничать.
2-Товар интересен, но хочется сбить цену.
3-Товар интересен, но не хватает личной ответственности для принятия решения, страх совершить ошибку.
И здесь огромное значение имеет РЕАКЦИЯ ПРОДАВЦА. Обычно он либо теряется, либо агрессирует и спорит, либо выдает заученные сухие речевые шаблоны. Все это еще больше усиливает сопротивление.
Главная идея в том, чтобы помнить - клиент не возражает лично вам.
1-Товар абсолютно не интересен, но хочется поумничать.
2-Товар интересен, но хочется сбить цену.
3-Товар интересен, но не хватает личной ответственности для принятия решения, страх совершить ошибку.
И здесь огромное значение имеет РЕАКЦИЯ ПРОДАВЦА. Обычно он либо теряется, либо агрессирует и спорит, либо выдает заученные сухие речевые шаблоны. Все это еще больше усиливает сопротивление.
Главная идея в том, чтобы помнить - клиент не возражает лично вам.
психология продаж
Стать сотрудником компании
Urban Space
Urban Space
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных